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天津北方網訊:『我跟經理商量下,您買的這個電視給個額外優惠。』『最多再送您個電飯煲,我的權限就這麼大了。』家電賣場促銷員的這些話可能您並不陌生,是否聽到這些就覺得自己佔到了便宜呢?其實不然,近日記者對某品牌家電促銷員進行了采訪,對方表示:『其實價格都是定死的,賣場除了部分活動商品標了實際價格,大部分價格有商量餘地都是因為標價虛高。而那些吸引人的贈品很多質量並不過關,仨月就壞。』
行業內幕
消費者:買東西必須砍價
促銷員:價格已提前標高
從業不到一年的某品牌彩電促銷員章燕(化名)表示,因為促銷員的收入與銷售量掛鉤,因此每天想得最多的就是如何將產品賣出去,至於用什麼方式達到目的並不重要。
『我們專門有研究消費者心理的培訓課程,如果能給消費者「額外」打個折或多給點贈品,很容易把東西賣出去。』章燕說,『大家已經習慣了到家電賣場買東西要砍價,其實我們這裡跟超市一樣,價格都是提前定好的,該多少就多少,不按標准價格賣根本不能錄入電腦,也打不出小票。之所以能砍價是因為標價虛高。』
據章燕介紹,用專門紙張寫著『只售××元』的就是實價,其他用普通標簽標注的一般都有商量的餘地。『其實每個顧客得到的銷售價格都是一樣的,不然我們做不了賬。而且每臺家電的提成也是固定的,賣的高也不會得到額外收入。換句話說,這東西賣7000元,我標了8000元,就算顧客上來就接受8000元的價格,我還是得想辦法告訴他可以爭取1000元的優惠。』
消費者:堅持要就有贈品
促銷員:質量很難有保證
章燕坦言,如果說促銷員手上有一些優惠『權利』的話,只是在贈品方面,『促銷員不可能降低商品售價,但是可以幫顧客爭取贈品,一般將贈品從無變有、昇等級甚至偶爾多一件都是有可能的。』她說,『我們經理最近明確跟我們說,電視降價了就要明確跟顧客咬死沒有贈品,如果顧客說不給贈品就不買電視,那就給他們。』
但是關於贈品,她勸大家不要過於看重,因為『一般質量都不好』。『現在的贈品越來越廉價,而且質量越來越差。以前我們送的電飯煲都是名牌的,現在已經改成誰都沒聽說過的雜牌,聽好幾個顧客反饋說三個月准壞。這種東西就是用來平衡消費者心理的。』
消費者:樣機肯定是新的
促銷員:壽命實際已耗損
『有時候一些廠商會拿出樣機便宜賣,但是我感覺並不是很值。上周末某進口品牌音響樣機7.5折銷售,打折後還5000多元,我去問這機器都用成這樣了,還賣這麼貴有人要嗎?人家促銷員說:「我就告訴顧客是上周纔擺出來的,沒用多久唄。」』章燕說,『廠家的樣機在賣場反復使用,壽命已經消耗了很多,但是銷售的時候還是會盡量往高價推銷。我不敢說樣機都不好,反正我不會要,特別是像電視這種在賣場整天使用的家電產品。』
她坦言,除了品牌市場認可度有差異,促銷員的銷售技巧其實對銷售量的影響很大。『比如我們的電視是揚聲器內置的,隔壁品牌是外置的,他們就會說我們的電視聲音悶,我們說他們的容易進塵土。有時我們經理還會裝成顧客去聽他們是如何貶低我們的產品的,回來告訴我們怎麼去說他們。』
生存狀態
平均一天得賣六七臺
為增銷量借錢給顧客
據章燕介紹,促銷員的工資一般為當月個人銷售額的1%。以電視促銷員為例,一般較好的銷售員每月工資在7000-8000元,就是說當月銷售額約為70萬-80萬元,以工作22天半計算,平均每天銷售額要達到3萬-3.5萬元,目前國產主流液晶電視在5000-10000元/臺,相當於每個工作日要賣出六七臺電視。
『沒有幾個行業像我們這樣競爭這麼激烈的,有些品牌甚至天天在「開人」。』章燕說,『促銷員的薪水是跟銷量直接掛鉤的,仗打到激烈的時候甚至不惜借錢給消費者。』這話聽起來瘋狂,但是確有其事。章燕說:『就前陣子,一個銷量非常好的老促銷員想爭當天銷售冠軍。晚上一對夫妻看上了一臺5999元的電視,卻只帶了3000元,那個促銷員二話沒說從自己口袋裡掏出3000元,要求顧客寫個借條,等錢還了再給他們發貨,就幫他們把錢交了。當時我們都看傻了,顧客也有點不知所措。但是為了銷量,有時候促銷員就是不惜一切代價。』
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