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在西菱汽配公司,南充市商業銀行客戶經理正在公司生產線上進行貸後跟蹤調查。本報記者喻 劍攝
作為一家創立於西部地級市的城市商業銀行,從資產規模和負債規模看,四川南充市商業銀行算得上名副其實的『小銀行』,但他們堅持『服務地方經濟、服務中小企業、服務城鄉居民』的市場定位,在中小企業貸款市場精耕細作,走出了獨具特色的『中小企業伙伴銀行』之路,收獲了優良的經營業績和資產質量。至2011年底,資產、各項稅款和利潤是10年前成立時的約100倍;截至2011年11月末,資產利潤率達2.19%,資本充足率達17.96%,撥備覆蓋率達448.59%;2011年前11個月,有78.25%的新增貸款發放給了中小企業,不良貸款率僅約0.38%。
南充市商業銀行的經營方式有何特點?記者日前前往該銀行成都分行,就中小企業貸款業務展開調研。
創新機制實施流程再造
初冬時節,氣溫驟降。位於成都西門的南充市商業銀行成都分行連著開了好幾場審貸會,全行上下一派火熱的忙碌場景。成都分行副行長方星告訴記者,年關將至,不少貿易型企業制定了來年銷售計劃,因為要向供貨方提前支付訂金,面臨周期性資金短缺。『年前的工作,主要是高效、安全地審批、發放中小企業貸款。』方星說。現在發放貸款最密集時一天達到20多筆。
成立之初,南充市商業銀行就鮮明地提出了『草根性』的理念,始終堅持『錯位競爭、差別服務』,為中小企業提供全方位優質金融服務。『從融資市場看,大企業資金需求量大,銀行放貸操作成本小、風險低;中小企業則相反,財務管理不規范、信貸成本高、風險大。』方星說,『但從南充市商業銀行的實際來看,由於資產規模、科技水平、網點數量等沒有比較優勢,與大銀行爭奪大客戶和大項目等於是以己之短、攻彼之長,相反,在中小企業融資領域,如果把業務做精做透,天地會廣闊很多。』
明確發展定位後,南充市商業銀行從創新機制著手,對貸款業務實施流程再造,針對中小企業貸款業務的特點,推出了『工廠化』運作模式與『客戶經理制』:貸款業務流程被設計成『前、中、後』端。按照工廠流水線作業的方式,客戶經理只負責前端客戶營銷和調查工作,後續審批、合同簽訂、貸款發放等都由中、後端批量化處理。這直接提高了效率、降低了成本。
在成都分行營業部,記者還看到,評估、公證、擔保等機構都被請到銀行現場辦公。正在辦理業務的客戶李曉林對這種『一站式』服務贊不絕口:『高效、簡便!一次就能辦妥全部手續,三到五天就能拿到貸款!』
南充市商業銀行還以『客戶經理制』為平臺開展業務,突破了過去單純倚重機構、網點的方式。營業網點所輻射的街道、社區被劃分為若乾片區,每個客戶經理組承包一個,並在小區物管、專業市場、行業協會發展業務聯絡員。『通過「客戶經理制」,銀行的營銷觸角延伸到最基層,更容易掌握企業真實的經營狀況、資金需求和企業主的誠信,降低了成本、規避了風險。』成都分行公司業務部副總經理劉衛東說。
創新產品細分融資市場
好運輪胎有限公司位於雙流現代商貿園區,是一家輪胎貿易企業。12月初,客戶經理何澤林來到公司倉庫,對貸款發放後企業的倉儲情況進行監管。4000平方米的倉庫內,高高地碼放著數以萬計的卡車、轎車輪胎。何澤林將倉庫巡查了幾遍,記下輪胎的種類和數量。
『到年底了,明年銷售勢頭怎麼樣?』何澤林問道。『很不錯!准備到陝西推廣連鎖直營,上午在西安和經銷商談了布局,剛下飛機趕過來,馬上又要接待日本來的供貨商!』公司總裁龍金波顯得風塵僕僕。
中小企業貸款業務的共同特點是企業缺乏有效抵押擔保、資金需求『短、小、頻、急』。但企業所處行業和自身發展階段各有不同。『銀行必須對中小企業的市場進行細分,有針對性地選用產品和貸款模式。』從事過多年企業融資工作的劉衛東說。
目前,成都分行已組建了機械制造、商貿流通等10餘個客戶經理組,數十名客戶經理與區域內各類企業建立聯系,將產業、企業『挖深吃透』。
好運輪胎公司所在的輪胎貿易業,2009年後因汶川地震災後重建需求拉動,市場交易量一度猛增。行業景氣上行,小企業急需短期流動性資金。『那時企業規模小,庫存備貨量不夠供應訂單,要及時准備好進貨款,加上下游經銷商的回款期限又比較長。資金鏈條繃得非常緊!』龍金波回憶道。
好運輪胎公司的階段性『資金之渴』一直持續到2010年。這段時期內,南充市商業銀行推介公司使用了『商戶聯保貸款』模式——公司與幾家情形相仿的同行組成聯保小組,小組成員從銀行獲得融資,並對其他成員融資承擔連帶保證責任。第一筆聯保貸款中,好運輪胎公司與兩家企業各獲500萬元貸款。
但近一年來,隨著災後重建進入收尾階段,四川省內輪胎需求量縮減,行業景氣下降。繼續采用商戶聯保貸款模式,對於銀行與企業來說,風險都增大了。企業的經營規模仍在擴大,這時的融資問題如何解決?
通過對公司資產、交易流水等數據的采集分析,何澤林發現,近年來公司的流動資產迅速增加,常規庫存達3000萬元。可否盤活這筆資產?南充市商業銀行此時推出了『庫存抵押貸款』模式——公司以庫存輪胎這一流動資產作為抵押物,獲得銀行授信。新模式下,如何實行貸前調查和貸後跟蹤?何澤林總結出『三查』——查基本賬戶流水、查上下游訂單、查庫房存貨,銀行還請來第三方公司開展倉儲監管。
在南充市商業銀行的中小企業融資業務中,機器、倉單、提貨權甚至汽車合格證都被創造性地用作融資抵押物,『熊貓圓圓貸』、『熊貓團團貸』等數十種新產品、新模式相繼推出,形成了以中小企業貸款為主的核心產品體系,絕大多數中小企業客戶,比照產品目錄,都能找到符合自身需求的產品。
創新服務伴隨企業成長
年過半百的企業老總魏曉林看上去神采奕奕,說起話來語調鏗鏘。見到年輕的客戶經理袁衛,他滿臉笑容,親切地稱他為『老朋友』。魏曉林創辦的成都西菱汽車配件有限公司,是一家生產汽車發動機關鍵零部件的高科技企業。西菱汽配公司與南充商業銀行的合作始於2007年。那時西菱汽配公司處於發展初期,一大批技改項目亟待上馬。『對於高科技企業來說,技改的投入直接決定了生產能力。早些年積累的資金已經大部分用在了技改上,但仍有不小的缺口。辦不下來土地使用證,企業又沒法向大銀行申請貸款。怎麼辦?』魏曉林對當時的窘境記憶猶新。
西菱汽配公司生產的汽車發動機主機配套連杆、減震皮帶輪、凸輪軸產品,對於精密性的要求非常高。有些零件的誤差,甚至不超過每根頭發的5%。這一獨特性吸引了不少大企業客戶,同時也吸引了前來調查的袁衛。調查中,他注意到兩個細節:一是魏總以廠為家,與工人同吃同住,全身心投入企業生產經營;二是企業股東從未分紅,企業利潤幾乎全部用於擴大再生產和技術改造。
人品『實』,資產『實』,現金流量『實』,這是南充市商業銀行推行的『三實』調查方式,用以識別風險可控、有潛力的中小企業。貸前調查完畢,袁衛為企業快速提交申請,一周後,第一筆500萬元貸款下發。
『南充市商業銀行的服務,貴在以企業需求為中心,持續不斷地關注與創新。』魏曉林深有感觸。合作開始後,客戶經理對西菱汽配公司展開跟進回訪。銀行工作人員經常上門與企業負責人交流政策與市場信息,提供金融諮詢服務。在企業發展的不同時期,銀行還為企業量身訂制了多款融資產品。幾年間,西菱汽配公司漸漸走出融資困境,年銷售額翻了幾番,從銀行所獲授信額度也從起初的500萬元增加為幾千萬元。用魏曉林的話說,南充市商業銀行已經成為公司的『戰略合作伙伴』。