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中新網3月1日電據西班牙《歐華報》報道,西班牙陷入經濟危機以來,商業領域中的各個行業都受到不小的衝擊,對於廣大華商來說到了2012年更是舉步維艱。尤其是華人日用百貨和服裝業,低價競爭導致利潤被一再攤薄,大量工人失業又導致消費市場不給力,購買力的急速下降造成從零售商到批發商的整個產業鏈發生動搖,甚至是面臨崩潰。那麼,在經濟危機尚未見起色的2012年,華商能不能從營銷渠道入手,找到一些具體的辦法增強企業的抗危機能力和競爭力呢?
轉移市場放眼全球
倉庫區老闆李先生告訴記者,對於百貨批發倉庫來說最頭疼的是庫存問題,積壓嚴重就會阻塞現金流,讓經營無法形成良性循環。目前還沒有人能徹底解決這一問題,只有一些模糊的想法和方向,那就是轉移市場,將西班牙本土市場滯銷的商品運到別的國家,如說非洲和南美國家。
其實,這種構思許多倉庫老闆都有,問題是實施起來會碰到一些難以解決的困難。主要是西班牙華商對非洲和南美國家的市場情況不瞭解,只有供需一致才能形成新的市場。沒有人熟悉西班牙和其它國家兩地市場,沒辦法進行分門別類具體比較。很可能西班牙華商向其它國家出口,而那些國家本土已經有華人在從從事同類貿易,那樣又會形成新的低價競爭,除非適銷對路填補當地市場空白,否則,從西班牙出口庫存也未必行得通。
過於單一的營銷渠道
李先生說:“一直以來,百貨批發倉庫的營銷渠道比較單一。通常都是坐等生意送上門來,頂多是新開業時在報紙上打打廣告,然後就等着零售商自己找上門來。這種經營方式幾乎沒有對營銷渠道下任何功夫,當然在經濟火熱、消費市場購買力十足的前幾年,仍能讓企業保持一定活力。可眼下市場這麼清淡,還以守株待兔的方式經營,無異於坐以待斃了。”
據李先生介紹,相對於日用百貨批發倉庫單一的銷售模式,食品行業的營銷和推銷早就形成一定規模,而且日趨完善和便利。這也得益於華人食品店遍地開花的情況,食品批發倉庫大力拓展推銷、送貨上門的業務和服務,使得批發商和零售商形成雙贏局面。反觀百貨批發倉庫鮮有這種類似的推銷模式,經濟好時,說不定還能僱幾個推銷員跑一跑,經濟危機越來越嚴重時,反而收縮陣地,爲了節省員工開支,連推銷員也不請了。
實際上,一個推銷員就意味着一條營銷渠道,透過這個渠道可以開發新的客戶,擴大市場份額,一名出色的推銷員甚至可以撐起一個市場,並培養和管理一些忠實的優質客戶。有了部分忠實的客戶,就意味着批發倉庫在經濟危機之中有了保命的根本,有了平穩度過危機的實力和籌碼。
經商的人都熟悉一個道理“富貴險中求”,因爲害怕承擔風險而裹足不前,恐怕永遠不能成爲一個出色的商人。其實,一旦營銷渠道打開了,在經濟復甦以後,憑藉危機中培養起來的銷售團隊、客戶羣,必定可以打開一片新天地。
宣傳冊的功效
僑胞馬先生在馬德里經營百元店已經3年多,他告訴記者一些營銷的小竅門。限於百元店的實際經營面積只有200多平方米,馬先生的店裏擺不下種類繁多的同類商品,於是馬先生想了個主意,印製同類商品的宣傳冊,將擺不下的商品放在宣傳冊裏。如說每逢節日必定熱銷的服裝和禮品,顧客對這類商品十分熱衷,但是顧客可能需要更多種類的商品進行比較和選擇,這時候小冊子就派上用場了。到馬先生店裏來的客人可以預定店裏擺不下,而出現在小冊子裏的商品。這樣一來,馬先生不僅瞭解到西班牙人顧客的品味,同時實現提前銷售,根據顧客的訂單綜合信息,再去批發倉庫進貨,大大降低了庫存積壓的概率。經過一段時間實踐,馬先生髮現到他店裏的西班牙顧客已經接受了這種營銷模式,而且逐漸養成了詢問、翻閱小冊子的習慣。
此外,馬先生還介紹了一個營銷渠道,通過做慈善來擴大知名度。馬先生的百元店附近有一家老人院,前不久這家老人院需要更換一批新的盤碗。馬先生得知這一消息後,立刻籌備一批嶄新的盤碗,而且質量還不錯,並免費提供給這家老人院。老人院的負責人很高興地收下這份禮物,並對西班牙中國人保守的形象有了新的認識。
隨後,老人院又需要一批桌椅,這次老人院的負責人首先想到馬先生的百元店。他找到馬先生商量能不能委託他去訂購一批桌椅,這次不再是免費了,而是真金白銀的交易。馬先生說:“其實,我送給老人院盤碗的時候,並沒想到以後還能與老人院做生意。但實際上,這種善舉確實爲我打開了另一扇商業之門,從那以後老人院無論需要什麼商品,比如廁紙、照明燈、衛浴設施等都會先找我商量,只要價格合適基本上都能談成。”(湛盧)
(來源:中國新聞網)
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