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車險市場很快將不再是中資保險公司的天下,預計至明年,半數以上外資財險有望進軍中國車險市場。據業內人士分析,交強險只是外資險企進入中國車險市場的第一步,真正讓外資險企垂涎的,是中國車險這個龐大的市場。外資險企的進入,將讓車險市場本來就激烈的競爭愈演愈烈。外資險企無意加入本土險企的“價格戰”,服務和管理纔是它們贏得市場的法寶。據悉,一些深圳本土險企也開始着力佈局網銷、提升服務,作爲新形勢下的應對之策。
外資險企無意價格戰
從今年2月中方決定對外資保險公司開放交強險業務,到5月份國務院頒佈條例,規定交強險正式對外資險企開放,今年10月,已有外資保險公司開賣交強險。隨着利寶保險在廣州賣出第一單交強險,更多的外資財產險公司也在積極準備進入交強險市場。近日,記者從深圳保監局獲悉,美亞、利寶、安聯、中航安盟、三星、現代等6家外資險企已經獲得保監會批准變更其業務範圍。
此前由於沒有經營交強險業務的許可證,只有不到一半的外資險企經營商業車險業務,而且必須與中資產險公司合作,即外資險企一邊銷售中資產險公司的交強險,再搭配銷售自己的商業車險。外資交強險業務開啓後,消費者可以在一家公司買齊全部車險,理賠也更簡單。
據業內人士分析,交強險只是外資險企進入中國車險市場的第一步,真正讓外資險企垂涎的,是中國商業車險這個龐大的市場。市場擔憂的是,截至今年9月財險業利潤率普遍下滑,其中人保、平安、太保等財險三巨頭的承保利潤率同比、環比均下滑。愈演愈烈的價格戰讓本土車險企業利潤節節下滑。如果外資涉入交強險也大打價格戰,那整個行業的利潤將更被稀釋。
但市場很快就否定了這一疑慮。利寶保險在10月18日正式在廣州賣出第一單交強險,保費與目前中資公司的交強險沒有任何差別。據深圳保監局表示,在費率方面,外資和中資險企並沒有差別,都是嚴格執行國家相關政策,實行法定費率。
美亞財產保險深圳分公司總經理王希立近日告訴記者,美亞非常看好中國商業車險這塊“大蛋糕”,但因爲外資險企的人力成本相對比較高,外資險企打價格戰的可能性非常小,此外外資險企的強項一直都不是價格優勢,而是管理和服務優勢。他表示,在爭取商業車險市場的策略方面,美亞保險將在市場定位更細分、服務更人性化等方面做足功課。他認爲,外資險企更看重中高端客戶,這跟國內險企有很大的不一樣。
平安新渠道副董事長盧躍指出,越來越多的外資保險公司涉足車險是一個趨勢,競爭勢必產生壓力,但是車險市場要做好並不容易。因爲車險服務需要有強大的IT系統、服務網絡以及有一定數量和質量的服務團隊,其前期的投入和基礎工作建設也是很重要,“短期內,我們沒有擔心。”
有業內人士分析認爲,中資險企的銷售額已佔據絕大部分江山,2011年中、外資財險公司的保費收入分別爲4727億元、52億元,外資的保費佔比僅爲1.09%。對於體量較小的外資險企來說,大都不希望打價格戰。按照目前的市場費率水平,外資險企的高檔車保費比本土市場平均水平高出20%—30%。“不打價格戰,就要在其他方面取勝,才能吸引客戶。所以,對外資險企而言,要想在短時間裏贏得商業車險的市場份額並不容易。”
外資險企的服務、管理最吸引客戶
專家指出,外資險企的優勢是對客戶需求的精準捕捉能力、高效的內部管理和對保險保費及理賠標準的釐定能力,他們進入商業車險市場後,有望促進產品細分、提升服務水平及行業管理能力。由於外資財產險公司更爲看重中高端客戶,其車險銷售渠道也主要以車商等代理渠道爲主,所以業內人士預測,外資險企在車險銷售的價格上雖然不具備競爭性,但是其服務和管理很有優勢,對客戶很有吸引力。
平安新渠道副董事長盧躍認爲,直銷車險在國外已經發展了幾十年,是相當成熟的渠道。外資險企在運營上肯定會有更多的經驗,此外,在品牌管理與營銷方面,外資險企也有很多值得中資險企學習的地方。
“外資險企的加入,這是未來的一大趨勢,但目前競爭壓力還不是非常明顯。”盧躍稱,現在車險已經實現足不出戶就能完成投保和續保,這就要求配備很強大的IT系統和遍佈全國的服務網絡,跟客戶保持互動,服務要求細到連客戶的生日祝福、續保提示等都能做到,但科技再先進、機器再先進,儘管能讓險企和客戶之間的信息傳遞更直接,但還需要與傳統銷售渠道相結合。
盧躍認爲,平安電銷的核心優勢就是“遠程銷售,身邊服務”,而外資險企在這一點上短時間內還難以做到。
深圳險企開始着力佈局網銷,提升服務
國內險企今年9月利潤率普遍下滑,如今外資險企進入,更是加劇了行業的競爭。作爲應對之策,傳統的價格戰、電銷戰之外,本土險企也在積極探索佈局網銷的新路徑。
盧躍坦承,電銷渠道快速發展已成爲財產險公司保費收入的重要渠道,但今年保險市場整體增長在放緩,電銷車險發展競爭越來越激烈,價格同質化、產品同質化,新的客戶增長不多,存量客戶挖掘殆盡。從電銷向網銷方向發展應是未來發展趨勢。
盧躍把未來市場競爭的關鍵歸結爲創新,特別是網銷渠道的創新。他認爲,網絡生態圈獲客、網電聯呼銷售、網上直通銷售等模式都是值得積極探索的模式。
通過網銷渠道創新,險企與直銷車險客戶的聯繫更加緊密。險企在降低運營成本後,能夠給客戶更多實惠和利益回饋。據悉,深圳本土險企平安車險已加快了電子保單發展步伐,構建起公共信息平臺,大大提升了電銷和網銷的工作效率。平安目前已在北京、上海、深圳三個地方試點電子保單。
盧躍還表示,與外資險企相比,本土險企的服務仍有提升空間。他告訴記者,平安建立了一整套符合企業實際和國家標準相關要求的服務標準體系。平安電話車險推出的“蜜蜂服務標準”是車險行業首套服務標準。車主可以通過電話、官網、手機軟件等渠道,隨時隨地獲得量身定製的車險投保建議,並能在線完成支付,保單快遞到家,使每位客戶每年用在車險投保上的時間,壓縮到30分鐘之內。
據悉,爲了給客服更好的服務,深圳少數本土險企除了給客戶快捷的投保體驗外,還派專人爲客戶進行售後服務,無論是人傷案件調停還是上門代收理賠資料,都有專人幫助客戶處理。
“未來不管是外資險企,還是中資險企,誰的服務能讓客戶安心、放心,誰能給客戶提供更多的增值服務,誰就能贏得市場。”有業內人士表示,同質化經營導致價格戰,價格戰愈演愈烈導致企業經營越來越難,本土險企應向外資險企學習,提升自己的服務,打造差異化經營服務模式。
譚冰梅張西陸