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作爲中國家電連鎖業巨頭,無論是產業鏈的升級,還是創新發展,國美都在不斷推動零售服務模式跨越式發展。從開創家電連鎖零售先河,到構建新型零售生態,步步爲營,紮根中國市場。近期,記者採訪了西安國美總經理黨小兵,對於國美今天的成功,他歸結爲,是國美將“賣產品”和“重服務”被放到同等重要地位的結果。
擴張發展
開創家電零售連鎖先河
1994年國美電器最早首創包銷制,脫離中間商,與廠家直接對話,走出坐店經營的傳統營銷模式。隨後,國美首次推出特價彩電,擊垮彩電限價聯盟,並走出北京,走向全國。據悉,國美電器自2001年進入陝西以來,把家電的價格平均拉低了30%,國美電器憑藉其龐大的連鎖銷售網絡在陝西也形成了家電“價格盆地”,這被衆多專家學者稱爲“國美現象”。同時,對待“服務”二字,黨小兵告訴記者: “正是依靠對消費者需求的準確認識,國美才成功地走到了今天,提高效率,創新服務,回饋消費者,纔有國美的明天。”
“國美每一次創新舉措都極大推動中國的家電零售領域的深層變革,”黨小兵回憶,2005年是國美戰略擴張年,國美在高速發展中收購黑天鵝、易好家和其他區域家電零售渠道,並且國美直接打造了200多家門店,成功覆蓋了中國一級市場,同時向二三級市場持續推進。
聯合廠家
變革低價策略
據瞭解,低價策略一直是西安國美秉行的經營理念,國美電器主要是通過與上游廠家簽訂大單採購、獨立包銷、直供等方式,把利潤空間讓給終端消費者,因此,國美在家電圈還有“價格殺手”的稱謂。
對此,黨總見解獨到,他告訴記者:一方面,國美通過與廠家深度合作,節省成本,讓利給消費者。另一方面,國美通過對1700多家終端門店的銷售和經營情況進行分析,能夠及時洞察消費需求並將準確的數據與供應商共享,實現整條產業鏈的即需即採和即需即供,從而消除庫存風險,降低產業鏈成本。同時,在賣場需求數據的指導下,供應商針對賣場訂單制定的差異化產品比例將大幅增長,產品更加符合消費需求。
這從今年3月份國美舉辦的“13中國空調消費趨勢發佈會”就可看出,會議中,國美與數十家國內外知名空調廠商簽訂了共計550萬套產品的大單採購合同,採購規模再創新高同時,預測2013年空調價格將下降5%。同時與海爾、美的等國內外電器供應商簽訂了深度的合作協議,促進雙方經營成本的降低,令雙方投入產出效率達到最大化。
戰略升級
再創家電零售業黃金十年
同時,作爲零售業巨頭,國美使用ERP系統,就是爲了通過將消費需求與產品供應實現有效對接,從而有效提升產業競爭力。“在新ERP信息系統基礎上,國美在行業內首次構建真正的聯合供應體,實現了包括訂單、庫存、收入及結算、促銷、商品推廣等在內的八大供應鏈協同。通過供應鏈協同,國美和供應商雙方加速實踐了按需定製新模式,提高了產品研發和生產數量的準確性,實現了產品研發、市場試生產、量產等製造環節與市場環節緊密結合,從而實現對資源的最佳分配,優化了成本控制,降低整個產業鏈的消耗。”黨小兵總經理分析道。此外,國美將堅持線上線下協調發展,能夠使未來電商平臺反哺實體店,而實體店線下的採購能夠支持電商的發展,形成符合各自成本的盈利結構。
編後“國美模式”已經在過去幾十年讓中國家電零售業產生了質的良性改變,而在其未來戰略中,更勾畫出一個精準、優化的流通體系,集中線上線下分散資源,使中國家電領域的供需更爲順暢,將對市場產生更大溢出效應,讓消費者成爲本輪商業轉型的最大受益者。正如管理學上所言,環境變化會催生企業的戰略改變,而趨勢更會影響企業對商業路徑的選擇。可以說,國美以客戶需求爲導向的戰略,既是對其過去二十幾年來“實現消費者利益最大化”核心目標的昇華,更是對品牌資源的一次全新整合,以及生產要素的重新分配。
記者李媛媛