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王傳勝簡歷:南開大學經濟學碩士,曾工作於大學、政府機關。1997年3月,加入平安人壽,歷任營業部經理、營業區經理、培訓部經理、營銷部經理、分公司副總經理;2004年1月,中美大都會人壽,總公司助理總經理;2006年5月,光大永明人壽,總公司副總裁;2009年10月,華康保險中介,總公司副總裁;經歷過從基層到高管、從中資到外資,從直銷到中介,從個險到銀、產的多方位歷練。曾榮獲多種國際、國內榮譽獎項,並擔任南開大學經濟學院客座教授。
記者:我們知道您在業界的經驗十分豐富,在中外很多保險企業都工作過,還曾經供職於大學和政府機構,那麼是什麼樣的原因讓您決定在保險這個行業發展下去?
王傳勝
:客觀來講,我大學畢業之後,在大學裡工作了七年,後來又在機關裡工作過一年半。那時正好是改革開放的初期,許多年輕人都恨不得“下海”。我當時的情況,可以當老師或者是做其他工作。可我認為,年輕人就要闖蕩一下社會。一個偶然的機會,我在南開大學做碩士論文的答辯,有幸結識了一位保險公司的高管,當時他是答辯委員之一,在他的影響下,我覺得保險行業是未來的朝陽行業。而恰恰我的畢業論文也與保險有關,題目是《社會保障體制的改革》,可以說對保險行業有一定的了解,覺得這個行業在中國也是有一定的發展的,所以就毅然選擇了保險行業。記者:您在保險行業工作這十幾年中,人們也對保險行業也有了更深的認識,比如社保、醫保等等,您能不能介紹一下,在這十幾年中,保險行業有怎樣的發展?
王傳勝
:我國的保險有兩三百年的歷史,我國建國以來實施計劃經濟,老有所養、病有所醫,所以百姓的保險保障意識並不是很強烈,從1992年開始,我國從計劃經濟向市場經濟轉型,保險保障體制也隨之改變,在變化的過程中,初期老百姓不認同、不理解的情形對很多保險人來說是一個艱難的挑戰。現在回頭看,我國的商業保險發展的很快,在國民經濟的發展中對社會保障體系起到了完備的補充作用。據我了解,現在僅醫療保險和養老保險,保險金額儲存達3萬億,對國泰民安都起到了積極的作用。記者:那麼您覺得在發展的過程當中,保險行業是否還存在一些問題呢?
答:作為新生事物,問題是肯定有的。我前面也談到,在初期,從社會精英到平頭百姓,都不是很認同這個行業,在保險公司開始運作的時候,尤其是銷售人員,在1995、1996年的時候,吸收了大量的下崗工人,他們為我國商業保險行業的發展,做出了不可磨滅的貢獻。在這個過程中,我們也欣慰的看到,老百姓的觀念正在逐步的轉變,投保意識也在空前的提高。表面上是保費的提高,實際上歸功於百姓的扶持。
記者:正如您所說,老百姓對於保險的認識在不斷的加強,比如家裡買了新車,會上車險;有了寶寶,爸爸媽媽會首先給寶寶上一份保險;許多年輕人也會給自己上一份商業保險保障自己的工作和人身安全。當初您從事這個朝陽行業的時候,您覺得保險行業未來的發展趨勢是什麼?
王傳勝:數據顯示,從2000年到2001年,我國保險在前期高速發展基礎上,年復合增長率在24%左右,比GDP的增速還快得多。從保費上來看,我國在2012年達到了1.55萬億。這樣的快速發展還是遠遠滿足不了未來老百姓安居樂業的需求。盡管我們保費成長很好,但和國際上差距還是很大。拿兩個技術數據來說,一個是保險深度,另一個是保險密度,保險深度是指一個國家總保費佔GDP的比重。而我國在去年只佔到2.98%,而全球來看,是在7%左右,所以可以看出,我國只能達到全球標准的30%-40%。從每個人擁有的保費,也就是保險密度上來看,去年我國人均保費是1100元人民幣左右,與世界平均值來比,我國僅是全球的五分之一,更不用說和發達國家比。從這些方面來說,我國保險行業的差距還是很大的。我認為無論是未來的市場潛力,還是從差距性來看,我國都會迎來保險業的成長、發展期。那麼,從總體的發展狀況來看,我認為保險行業能夠快速發展基於以下幾個因素:
第一個因素是政府的重視,而十二五保險規劃也已經提出了非常明確的目標,到2015年,全國總保費在2012年的基礎上翻倍,達到3萬億。保險深度達到5%,保險密度達到2100元人民幣。這樣來說,幾乎是100%的成長。為什麼會做這樣的預估?我覺得取決於幾點,一是政府對商業保險越來越看重,二是十二五規劃,三是體現在黨和國家領導人對商業保險的重視,十八大、兩會也都談到了金融保險體制的改革,要強化保險快速發展和成長。
第二個因素取決於經濟成長度,一個國家的經濟成長到一定程度,按國際慣例來說人均GDP達到一萬美金時,保險行業會有爆發性的成長。
第三個因素是取決於保險行業發展的差距,中國是第二經濟體,經過二三十年的發展,老百姓都富裕了,前面談到,無論是保險深度還是密度我國都與世界存在很大差距,哪怕是達到平均值,都蘊含了很大的成長空間。
第四是未來政策的機遇,最近在上海實行了遺產稅的試點改革,這個政策一旦在全國推行開來,那保險就成為了一個合理避稅的途徑。包括正在上海研究,很快會報批的遞延養老政策,就是對高端收入的人群,所交的費用可以用來購買一定比例的遞延養老產品。這些都是未來保費快速增長的因素。五是未來銷售模式的變化,技術力量的加入。比如最近網上都在說“三馬”,即馬明哲、馬雲、馬化騰在搞一個“眾安在線”,未來很多簡易的保險,比如健康險、意外險等等都會放在網上銷售,一方面便利了老百姓購買,另一方面降低了保險公司的成本。我認為這樣的新模式的革命是有很強的生命力的,以前我們說都是營銷人員去找客戶,後來實行電話銷售,一線銷售隊伍都可以取消,這樣的模式變化,對行業、對保費的增長都有極大的推動性。基於這樣的原因,我個人認為,隨著這些因素的累積,我國保險尤其是商業保險的快速成長和發展成為必然趨勢。
記者:剛剛您從業內的角度分析了中國商業保險成長的良好態勢,那對於老百姓來說,可以得到哪些實惠呢?
王傳勝
:最大的實惠就是隨著經濟的發展,觀念意識的不斷加強,老百姓對保險保障的需求越來越強烈,這也是基於對高端客戶實現資產的合理配置和重大風險財務轉移計劃,而對中端客戶來說,更多的是如何使自己的生活更安全,對營銷人員來說,能對客戶提出更合理的保障計劃。對老百姓來說,這方面的需求會不斷強化。另一個方面來說,前面談到,計劃經濟向市場經濟轉變,我國醫療保險、養老保險方面進行了一些積累,但額度上仍有很大缺欠,隨著城鎮化的推動,農民進入城市,不僅僅是買房、孩子上學的問題,也關乎到未來的福利保障問題,所以一方面會有新生需求者,另外隨著社會的積累,人們對商業保險的需求也越來越高。記者:在我們做這期節目之前,我們走訪了許多業內人士,他們都不約而同提到了您的名字,認為您在這個行業中有非常獨到的眼光,那麼假設給您一個團隊的話,您將如何去打造他們呢?
王傳勝
:我從事保險行業這麼多年,做過基層管理,做過分公司的管理,也做過總公司的管理。回過頭看,如果讓我組建一支銷售團隊的話。我覺得有幾點是需要思考的,一個方面是銷售人員的基本素質一定要提高。剛剛也談到,保險行業發展的初期,一些高素質的人群對這個行業不是很理解,那麼早期從業的都是一些下崗工人,盡管他們做出了不可磨滅的貢獻,但在銷售的專業性,在和客戶溝通等方面還有一定缺憾。那麼我覺得隨著我國高端收入人群越來越多,保險銷售人員在學歷背景、知識、保險銷售和服務等方面都會發生質的變化。從監管部門--保監會明確規定從今年7月1日以後,保險從業人員必須是真實的大專學歷。這一點既是政府的導向,也是市場的必然需求。第二點就是在用工制度這方面。要解決什麼樣的制度對營銷人員是最合理的。現在社會上很多都是代理的模式,很多公司在嘗試搞員工制模式。不管那種模式,都要從根本上解決公司管理和營銷人員定位。我認為在用工制度方面需要做一些嘗試。
第三是營銷方式方面,以前營銷人員與客戶見面就談保險,業務的直給性十分明顯。我覺得很多客戶保險意識已經有了,而且手裡也有富餘的錢,那麼怎麼讓他自覺自願認同保險從而購買保險呢?我覺得客戶的培育和客戶的服務,包括綜合型理財服務等,都是必須倡導的和大力推動的。
第四,在營銷人員的待遇上,比如工作環境、文化氛圍、福利待遇上做的更好一些。用兩句話來概括,一定讓營銷人員獲得尊重,同時讓銷售行為變得自然,讓他們去開闢市場、牽線搭橋,而不是一個人孤軍奮戰。在這些方面我會多做一些嘗試和努力,使業務人員更好地送福利保障給客戶,也能讓客戶對我們營銷過程、人員基本素質、包括保險功能、意義、作用都能理解,讓大家變得相對滿意一些,這是我的想法。