|
客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門進來，指着櫥窗裏的海報：“東悅居124平方124萬，這房子還有嗎？”
“已經賣了，您可以看看別的。”經紀阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的。”大伯扭頭就走。
櫥窗裏的海報只是爲了把經過的路人吸引到店裏，至於能不能留下他的電話號碼就看經紀們的本事了。老經紀們告誡阿璟：永遠不要說廣告裏的樓盤已經賣了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專畢業的應屆生，地產經紀是她的第一份工作，兩個月來，她甚至沒有開過一張租單。她很羨慕那些淡定的老經紀，可以面不改色地應對客戶的盤問。
“昨天《廣州日報》上刊登的東風東路97平方120萬的房子，現在還有沒有？”還是這個上午，林先生打電話到店裏詢問。
經驗豐富的阿萍立刻明白是怎麼回事，她回答林先生：“那個房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款。現在有一個條件更好的房子，26層、南向，不過售價是97平方140萬，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話。
老到的地產經紀一再向新來的員工傳授經驗：
報紙上的廣告和櫥窗裏的海報是同一個目的——吸引客戶打來電話；
接電話前一定要準備好真正要推銷的樓盤；
匙盤清單上註明是“偷配”的鑰匙(從物業管理處或其他中介偷配的樓盤鑰匙)，絕不可以外借；
撩盤(冒充客戶，從別的中介挖盤源)時別忘了摘掉領帶和胸前的工牌，否則會被同行識破；
不到最後關頭永遠不要對客戶說出底價；
千萬別讓業主和客戶見面直到簽約，否則很可能會被買賣雙方拋棄；
別輕信內部網上兄弟分店“該物業已售”的留言，一定要親自“覆盤”，否則機會喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶在中午之前看房，否則客戶會因爲感覺到西曬而壓價；
……
在阿萍看來，地產經紀更像是一個心思縝密的演員，不同場合說不一樣的話，而宗旨只有一個：讓客戶心甘情願地留下電話、下訂金、籤合同。地產經紀每天的工作內容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對着同樣的電話和電腦，新鮮的是每天面對不同的客戶。“儘管很難，但我覺得自己成長很快。”從業3個月後，地產經紀阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個店裏上個月的業績冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開了一家“創輝地產”。店長阿ben藉此來教育經紀們：“如果沒有市場，爲什麼還不斷有新的地產中介進來？促成交易最關鍵的因素是經紀的素質。”
成功的地產經紀自詡爲“獵人”，而把客戶和業主比喻爲“狐狸”，在清水苑內部網上一篇獵人和狐狸的帖子流傳甚廣，地產經紀們堅信：客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
從“差價”到“獎傭”，賣得更高的衝動不變
“吃差價也就是中介在炒房，是被嚴令禁止的。”史小明說。
史小明是廣州市房管局房地產中介服務管理所的黨委書記，在他看來，杜絕了“吃差價”，中介就沒有了炒高房價的動力。
9月17日，阿萍以71萬的價格賣出了華景大廈的一套房子，收取了客戶3%的佣金，然而，她的業績表上顯示的是24300元。多出的3000元其實是業主給予的“獎傭”，因爲業主的放盤價是70萬元實收。“本可以收取更多的獎傭。”阿萍對這一數額並不滿意。
事實上，地產中介從來不會安心於收取被嚴格規定的佣金，“獎傭”是最爲常見的收費名目，這是一個任何地產中介管理條例中都找不到的新名詞。“十幾萬的業績中，好幾萬都是獎傭，”店長阿ben向新員工介紹，“獎傭在交易過程中的出現頻率用‘經常’來形容。”
經驗豐富的經紀們總能找出一套物業獨一無二的優點，以說服客戶接受高於業主放盤時的價格。
一旦時機成熟，阿ben就會提醒經紀：趕緊讓客戶以高價下訂金，同時打壓業主的底價。業主的底價和客戶能接受的價格之間的差價，被阿ben形象地比喻爲停車場的車位，車位空間越大，車就越好停。
客戶下了訂金後，經紀的工作就更像是一名會計，不斷比較着買賣雙方能夠給自己提供的最大利潤。
經紀通常會在給業主過訂金前跟業主吹風：如果能替他多賣幾萬，是不是可以給予獎勵。一轉身，他也會跟客戶說：如果可以讓業主少賣幾萬，可以得到多少獎勵。
一旦有一方同意，就立刻在承諾書或定金要約書的“備註”欄裏，直接註明中介可以得到的獎勵數額。或者重新籤一份合作協議：若清水苑提供客戶交易價高於放盤價，業主同意將高出部分房款扣除稅費後支付給清水苑作介紹費。“毫無疑問，中介選擇利潤最大的那個作爲成交價。多半業主會跟中介合作，因爲業主總希望房價可以賣得更高。買賣雙方都不願獎勵的情況很少，最差也就是以高價成交，因爲至少可以提取更多的佣金。”阿玲說。儘管入行才5個多月，她已經成交了數宗交易，是這個店裏最近表現突出的經紀。
爲了徹底規避風險，清水苑的內部網站上甚至貼出了約定“獎傭”的示範條款：本人原期望以人民幣30萬價格出售上述物業，現基於貴司以人民幣32萬元價格爲本人售出物業，本人對上述成交價格及貴公司各項服務十分滿意。爲此本人同意在貴司收取上述代理費的基礎上，本人額外再支付人民幣1萬元給貴司作爲獎勵，該款項將與上述代理費一同支付予貴司。
高價吸引業主放盤、對獎傭的不懈追求、聯合炒家，房價高漲的背後，地產中介的影子無處不在
地產中介曾一度因爲私自“吃差價”而備受指責。在阿ben看來，相比於差價，獎傭最大的好處是沒有風險。“從法律角度來說，獎傭是業主或客戶知道並自願支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價有本質的區別。”
按照現行法律，買賣交易中，地產中介收取的佣金標準是成交價的0.5%-2.5%，獨家代理是3%。而現在大多的業主是以“實收價”放盤，所有的稅費、佣金均由買方承擔，清水苑由此規定，經紀可收取買賣雙方佣金共5%。
然而，有了“獎傭”這一發明，5%的上限規定形同虛設。“能收到多少獎傭，完全在於經紀個人的能力。”
事實上，買賣雙方永遠也不會坐下來深入溝通，因爲清水苑根本不會提供這個機會，清水苑一家分店的店長馮小姐甚至從來不讓她的業主和客戶互留電話。即使買賣雙方事後發現是中介在幕後操作也於事無補，白紙黑字已經把清水苑保護得很徹底，因爲“你是自願的”。
即使杜絕了“差價”，賣得更高依然是地產中介不懈追求的目標。
地產經紀的“私單”
地產經紀們的所有努力，都只是爲了增加自己的業績。他們的收入是微薄的底薪加業績提成，假如他(她)不做私單的話。
阿英對自己在清水苑工作的第一個月做足了準備：爲了節省開支，她將住處選在了房租相對便宜的棠下，儘管每天上下班擠公車得花去她將近兩個小時。
逛街是半年前的事了，自從做了地產中介，阿英就沒覺得口袋裏寬裕過，但她還是堅持認爲這一行有很多的機會。
像阿英這樣準備在地產行業裏躍躍欲試的淘金者不計其數，五羊新城附近細心的居民總會發現拿着筆記本仰着頭數樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤是新員工入門的第一課。
然而真正能堅持下來的少之又少。店裏一個星期內來的4名新員工，現在只剩下了一名。根據統計，8月份清水苑的經紀離職率高達15%。
阿英已經連續兩個月只領到1000元的底薪了，兩個月裏，她沒有做成一筆買賣，是店裏最鬱悶的經紀。店長對他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個月沒開單的經紀。
所謂的“獎傭”和佣金都是作爲個人業績記錄在冊的，見習經紀的提成比率是10%，如果連續三個月的個人業績累計達到2萬，就可以順利轉正了，轉正不僅意味着底薪和提成的增加，還可以參加醫療保險和養老保險，儘管他們中的大多數人並不完全理解這兩樣東西。
在清水苑簽訂了買賣合同後，經紀總會不遺餘力地推銷“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業集團，經紀們每給清源按揭介紹一個客戶，就能得到按揭金額1.2%的業績提成。“光靠工資卡上的收入是很難過得滋潤的。”一位在這個行業裏摸爬滾打了3年的地產經紀語重心長地告誡新來的員工。
任何一個經紀永遠也不會告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴令禁止的“惡劣行徑”。
然而，“代辦”業務卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神祕的客戶，進門直接要見店長。
他是隔壁一家地產中介的經紀，剛談成了麗景臺71平方78萬的買賣。爲了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同並協助辦理相關手續，而清水苑無需爲此宗交易承擔任何責任。爲此，他付出了5000元的“代辦費”，作爲清水苑這個月的第三單業務，被張貼在了店牆上。
做私單的利潤是非常高的，原本只有10%的提成，現在可以全部私吞，當然了，經紀一定需要在事先徵得買賣雙方的同意，方法就是降低佣金。買賣雙方或許並未意識到，如果出現了糾紛，他們究竟該找哪家中介說理去。
|
